Brno, 8. února 2013 – Do České republiky se každoročně dovoze několikrát víc vína než vyveze. Silná domácí poptávka dává vinařům poměrně pohodlné zázemí a perspektivu odbytu. Co je tedy vede k expanzi do zahraniční a svádění nelítostných bojů o prosazení dobrého jména moravského vinařství na nových trzích? Jaké trhy jsou pro export zajímavé a s čím na nich mohou vinaři uspět? O tom jsme si povídali s Martinem Procházkou, obchodním manažerem mikulovského Vinařství Volařík.

Vaše vinařství ročně vyrobí okolo 250 tisíc lahví vína a řadí se tak k těm středně velkým. Jakou část tohoto objemu exportujete?

V současné době je to přibližně 8 % produkce. Naším cílem je ale zvýšit tento podíl na 20-25 %. Rádi bychom se soustředili na odrůdy vín, které jsou dle našeho názoru nejlepší pro půdní podloží našich vinic a dávají charakterní a nezaměnitelná vína. Postupně tak opustíme některé odrůdy, které vzhledem k našim představám nepovažujeme za špičkové.

Souvisí to nějak s hledáním nových trhů v zahraničí?

Ano, postupné zúžení produktové řady a specializace na špičkový produkt je jedním z důvodů pro hledání nových trhů.

Které země jsou pro vás, resp. obecně české vinaře perspektivní?

V současné době považujeme za nejzajímavější trhy země Beneluxu a Velkou Británii. Jsou to země, které mají minimální vlastní produkci vína a zároveň je zde vysoká kupní síla a životní standard, který souvisí s vysokou úrovní gastronomie. Zajímavé trhy se postupně otevírají i v Asii. Tam je ale spíše otázkou velikost, respektive "malost" naší produkce, vzdálenosti a dalších nákladů s tím spojených.

Mezi tyto další náklady můžeme zahrnout například investice do budování vztahů. Co vede vinařství, jako je to vaše, v situaci velmi silné domácí poptávky k určitému tříštění sil a prosazování se na zahraničních trzích?

Tato problematika úzce souvisí s typem a kvalitou vín prodávaných na českém trhu. Přes 90 % prodaného vína u nás totiž spadá do kategorie nejméně kvalitních stolních či jakostních vín, případně vín sudových. Prim zde proto hraje cena, které mnohdy nejsou místní vinařství schopna konkurovat. Proto si náš trh vypomáhá masivním dovozem levných a méně kvalitních produktů ze zahraničí. Ač si to spousta zákazníků dle nabídek supermarketů myslí, v České republice opravdu nejde vyrobit sedmička jakostního vína za prodejní pultovou cenu pod cca 70 Kč včetně DPH. A pokud ano, je to spíše otázka na potravinářskou inspekci. Středně velká vinařství jako to naše, která se snaží vyrábět pouze přívlastková vína nejvyšší kvality, jsou proto nucena hledat nová odbytiště pro své produkty. Pokud totiž chcete vyrábět opravdu špičkové víno s důrazem na místní terroir, velmi těžko se v koncové ceně dostáváte pod 200 Kč z láhev vína. Náš trh, respektive kupní síla obyvatel je na takto ohodnocený produkt zatím malá

Schopnost vinařů prodat svoji produkci na zahraničních trzích je vedle kvality vína do značné míry závislá také na schopnosti vyhovět místním preferovaným chutím. V České republice je nyní poptávka spíše po sladších vínech. O co je v zájem v zahraničí?

Zde bych si dovolil malou opravu – poptávka po sladkých vínech vygradovala cca před dvěma lety. V současné době výrazně vzrůstá poptávka po vínech suchých. Souvisí to především s tím, že se u nás víno stalo módním nápojem, vzrůstá jeho kvalita, a tím pádem i výrazně v posledních letech přibylo konzumentů vína. Většina nových spotřebitelů začíná na sladkých, aromatických vínech. I já jsem kdysi nejraději pil sladký Tramín, protože to vonělo, bylo to sladké a líbivé. Postupně se ale většina konzumentů takzvaně propije k suchým vínům. Podobné je to i v případě požadavků zahraničních trhů. Pokud se jedná o zemi s již zažitou kulturou pití vína, zajímají je pouze vína suchá. To je případ již zmiňovaného Beneluxu. Vše nad 10 g zbytkového cukru je pro tento trh nezajímavé. Skoro nikdo tam takové víno nepije a také v gastronomii je využití minimální. Na trzích v Asii mají zase větší úspěch vína polosladká.

Klíčové je zvyšovat povědomí o moravských vínech

Již jste naznačil silný tlak na cenu. Tou přitom moravská vinařství asi nedokáží konkurovat. Logickou se tak jeví strategie zaměření se na nižší šarže speciálních vín. Jakou strategii sledujete ve vašem vinařství a pokud můžete na základě svých zkušeností zhodnotit, s jakými víny mají šanci se tuzemští vinaři v zahraničí prosadit?

Pokud chceme uspět, a to nejen na mezinárodních trzích, ale dlouhodobě i na našem trhu, musíme se soustředit na to, co umíme dělat opravdu špičkově a co jinde zákazníci nenajdou. V České republice se pěstuje snad nejvíce různých odrůd na světě. Všude v zahraničí je to jiné a vinaři se soustředí na to, co umí nejlépe. Vědí, že by jinak neuspěli. Naše budoucnost je v typicky místních odrůdách, jako je Ryzlink vlašský, Ryzlink rýnský, Veltín, Muller-Thurgau, Pálava. Ono totiž kromě Pálavy, což je odrůda vyšlechtěná u nás, a Ryzlinku vlašského, v němž jsme špička ve světě, najdete všechny ostatní odrůdy i v jiných zemích a pokud budete hledat, i v lepší kvalitě a ceně. A je jenom otázkou, kdy je k nám tamní vinaři začnou dovážet. Strategie vývozu našich vín tak musí být dlouhodobě postavená na produktu, který je pro zahraniční trhy nový, zajímavý a neokoukaný, který jinde nenajdou. Z pohledu našeho vinařství je to především Ryzlink vlašský.

Na co dalšího se zaměřit?

Zároveň musí být dodržen poměr kvality a ceny. Spousta zahraničních obchodníků nám potvrdí výbornou kvalitu našeho vína, ale vzhledem k nulové informovanosti světa o tom, že se u nás vyrábí víno, nejsou schopni naše vína prodávat za cenu odpovídající stejně kvalitním produktům například z Francie. Pokud tedy chtějí vinaři na zahraničních trzích uspět, musí vyrábět velmi kvalitní vína za exportní cenu kolem 5 euro. A doufat, že jednoho dne povědomí o moravských vínech půjde nahoru, a s tím i možnosti našich prodejních cen.

Jaký význam pro vás má účast na zahraničních soutěžích?

Úspěchy na zahraničních soutěžích zahraniční trh vůbec nezajímají. Když pojedete do zahraničí, žádný vinař si nehyzdí svoji láhev spoustou různých nálepek, jako je tomu v módě u nás. Všechny soutěže a medaile jsou především PR pro domácí trh, neb tuzemští zákazníci jsou do medailí ještě pobláznění. I když většinou o kvalitě vína moc nevypovídají. Ale to by bylo na delší diskusi.

Významnou roli hrají při exportu nadnárodní velkoobchodní řetězce. Tuzemským vinařstvím se ale obecně příliš nedaří navázat s nimi spolupráci...

Dostat se do těchto řetězců znamená nabídnout obrovské množství vína (velké šarže) za minimální cenu. A to je přesně ta otázka méně kvalitních vín, která tvoří drtivou většinu našeho trhu. Vína tohoto typu prodáte bez problémů i u nás. Poptávka je obrovská. Myslím si, že ani snaha našich velkovýrobců není úplně namířena tímto směrem. Mimo jiného se zde otevírá otázka původu těchto vín. Každý nadnárodní řetězec raději nakonec vezme víno třeba z Maďarska za nižší cenu, protože světu je v tomto segmentu výrobků úplně jedno, jestli je to Maďarsko, Moldávie či Česká republika.

Na jaké distribuční kanály tedy cílit?

My se soustředíme na specializované importéry vín, kteří dodávají víno do střední až nejvyšší gastronomie. V zahraničí je normální, že dobrá restaurace má třeba jenom na víno 5 či 10 dodavatelů. Každý dodavatel je totiž odborník na něco jiného. To pouze u nás má většina restaurací představu, že pro kvalitní služby stačí, když jim z jednoho skladu některého z řetězců dovezou všechno od masa a ryb po víno a Coca-colu.

Lukáš Dolníček; foto: Martin Procházka, archiv Vinařství Volařík