Potřebují B2B obchodníci marketing?

Brno, 24. března 2013 - Hejno silných dravců a jedna moudrá sova. Tak v mnoha B2B orientovaných firmách vypadají obchodní porady. Obchodníci jsou dravci orientovaní na výsledek (prodej), jejich zbraní je zdravá drzost, umění komunikace a schopnost empatie se zákazníkem. A sova je marketér, který má na starosti image značky, přípravu atraktivní a srozumitelně komunikované nabídky produktů či služeb.

Marketing B2B

Dalo by se říct, že marketing se dělí na dvě základní disciplíny, a to podle toho, komu je určen produkt/služba, kterou firma prodává. Business-to-Customers (B2C) orientované firmy prodávají svou produkci konečným spotřebitelům. To je často velká skupina zákazníků, se kterými není možné komunikovat adresně (například prodej potravin, elektroniky či automobilů). Business-to-Business (B2B) firmy se ve svém odbytu zaměřují na firemní zákazníky. Těch je podstatně méně, mají složitější nákupní procesy, potřebují více informací a osobní kontakt se společností, od které nakupují. A právě na B2B firmy se dnes zaměříme.

Katalog a reklamní předměty nestačí

Od členů obchodního týmu společnosti směrem k marketingovému oddělení často zní: „Já vím nejlíp, co zákazníci potřebují – tištěný katalog a nějaký dárek. Zavolám, zajedu, odprezentuju, pokecáme a snad z toho něco bude. Jo, webové stránky máme pěkné. A ty maily, co posíláme? Nevím, oni stejně nemají čas si něco studovat."

Tato modelová situace krásně ilustruje, že dostat od vlastních obchodníků relevantní informace z trhu je pro marketingové oddělení někdy nadlidský úkol. Pro obchodníky je reporting aktuálních potřeb a přání jejich zákazníků práce navíc, která je zdržuje od toho, co považují za svůj hlavní úkol – prodat. Koneckonců jsou na základě uskutečněného obratu hodnoceni, předávání informací berou jako nadbytečné. Přesto jsou nejlepším zdrojem informací, protože nejlépe znají potřeby zákazníka, fáze prodejního procesu i očekávání firmy, které dodávají. A tyto nezbytné informace pomáhají marketérům připravit správné portfolio výrobků či služeb a efektivně ho představit zákazníkům.

Spolupráce mezi obchodem a marketingem přináší ovoce

Jistě, osobní prodej je nutný a nejúčinnější nástroj komunikace. Ale taky ze všech nástrojů nejdražší. Řada firem v krizových letech seškrtala výdaje na komunikaci a přitlačila obchodníky k vyšším výkonům. Dnes jim ale začíná docházet, že efektivita prodeje vyšší není. Obchodník zkrátka nestíhá oslovit tolik potenciálních zákazníků jako jiné, neadresné cesty.

Proto je nutné vytvořit a nastavit komplexní proces komunikace a osobní prodej do něj vhodně implementovat. Pak mají obchodníci ulehčenou práci a jezdí na jednání do „připravených" firem. Budoucí zákazník firmu zná, ví, čím se zabývá, jaké má konkurenční výhody a jak konkrétně mu může pomoci. Obchodníkovi pak v ideálním případě stačí kvalitně odprezentovat nabídku. A i to je úkol marketéra – měl by vědět, jaké problémy zákazník řeší, kdo rozhoduje o nákupu a kdo se na rozhodnutí podílí. A v neposlední řadě si marketing musí být vědom, v čem je naše nabídka lepší než konkurenční.

Cesta od klienta k nám a zase zpátky

Marketing je z definice přizpůsobení nabídky potřebám zákazníka. A pro úspěch na trhu je potřeba umět to lépe než ostatní. Klíčové faktory úspěchu jsou kvalitní obchod a marketing a jejich dobrá a intenzívní spolupráce. Obchodníci musí být schopni přinést potřebné informace od zákazníků, marketing má za úkol je zpracovat a připravit nabídku, která uspokojí jejich požadavky. S takovou nabídkou pak obchodník snadněji uspěje.

Odpověď na titulní otázku tedy zní: Ano, obchodníci potřebují marketing, protože ten udělá spoustu práce za ně, a to efektivněji, s vynaložením menšího úsilí. Marketing zase potřebuje obchodníky, protože znají tržní situaci a na kvalitě jejich práce závisí, jestli bude marketingem zpracovaná nabídka správně pochopena.

A každá firma potřebuje dobře sladěný obchodně-marketingový tým.

Pavel Marek
ředitel reklamní agentury MARCO BBN Czech Republic

Vyšlo v Brno Business & Style

Související články:
5G

Proč je 5G budoucností smartphonů

Jsme na vrcholu nové éry bezdrátových technologií. Nová generace celulárních sítí, známá jako 5G, slibuje zásadní upgrade oproti současným 4G LTE sítím. Díky maximální rychlosti až 10 gigabitů za sekundu bude 5G výrazně rychlejší než nejrychlejší domácí širokopásmové připojení. Ale rychlost je jen jedním ze způsobů, jak 5G změní smartphony. Zde je šest výhod 5G, o kterých by měl vědět každý uživatel smartph...

Veletrhy, konference a semináře

<<  Prosinec 2022  >>
 Po  Út  St  Čt  Pá  So  Ne 
     1  2  3  4
  5  6  7  8
19202122232425
262728293031 
Nejbližší akce

Žádné události

prehled_vinotek_v_Brne3-FIN